谈到合同年限时，客户忽然问了一句：你们这个团队规模不大，过两年会不会不做了。这个问题听着突兀，其实是客户在为长期投入做风险评估。
3 类客户真正担心的
2 种不该给的答案
1 份可以拿出来的材料
1. 客户担心的是自己的投入
系统上线只是开头，后面还有数据、流程和人员的适配。如果供应商中途离场，客户要重新走一遍选型与迁移，成本由自己承担。
2. 客户担心三件事
一是团队稳定性：核心人员会不会走；二是产品延续性：功能会不会停更；三是服务承诺：出问题有没有人接。这三件事都不是靠一句不会的就能解决的。
3. 两种答案让客户更慌
一是空口保证，听起来像背过的话；二是转移话题，客户会更确认自己的猜测。两种都指向同一个结果——信任下降。
4. 把可核实的东西拿出来
公司的服务年限、合作客户的数量与行业分布、服务响应机制、团队的分工与备份安排，这些是可以拿出来的材料。说得具体，客户自己判断得出。也可以顺手给出数据导出与迁移的支持说明，减少客户对锁定的担心。
结语
客户问的是风险，不是立场。把能核实的事实摆出来，比任何保证都有说服力。