续约谈判前，先给客户一份他自己的使用报告

续约会议前，销售准备了一堆产品优势。客户只问了一句：这一年我们到底用出了什么效果。销售这才意识到，价值一直没有被记录过。

1. 客户不记得你的好，只记得结果

一年里团队做了很多支持，客户记不住细节。他可衡量的只有结果：处理了多少、省了多少时间、减少了多少重复劳动。价值要被记录，才谈得上被感知。

2. 报告写三件事

一是用量：多少业务在这套系统里流转；二是变化：与上一年或上线前相比，哪些指标改善了；三是展望：基于使用情况，下一年还有哪些空间。三件事都用客户自己的数据，不用形容词。

3. 在谈判前而不是谈判中给

报告可以在续约会议之前一两周发给客户，让他有时间消化，也可能提前提出问题。谈判桌上的信息越充分，会议越像确认，而不是说服。

4. 让数据可导出

使用报告要能按客户维度直接导出，而不是每次由实施人员手工整理。9527CRM 的客户档案与使用数据可以生成周期性的服务小结，团队把精力放在解读和建议上，而不是填表。

结语

续约谈的从来不是价格，而是过去一年的价值有没有被看见。