一份标书里的服务章节，写着十五分钟响应、两小时到场、全年无休。中标三个月后，客户拿着标书逐条对照，其中三条我们自己都做不到，赔偿条款却已经签了字。
15 条标书里的服务承诺
3 条兑现不了的条款
1 张承诺与能力对照表
1. 写标书的人和交付的人常常不是一批
销售或者售前为了拿分，把承诺往高里写；交付团队看到时合同已经签了。中间没有人做一次能力核对，风险就落在了执行端。
2. 承诺要分成三类看
一是资源类：人力、驻场、班次，取决于编制；二是时效类：响应、到场、恢复，取决于网点与排班；三是范围类：包含哪些、不包含哪些。三类里，资源类与时效类容易被写超。
3. 定一条内部红线
凡是写进标书的承诺，先由交付负责人签字确认。做不到的，改成可量化的替代方案，比如工作时间内两小时响应、非工作时间次日处理。宁可少拿两分，不要留一个赔钱的条款。
4. 中标后做一次交底
把标书里的服务承诺拉成一张表，逐条落到责任人和资源上，再和客户确认一次执行口径。这张表后面还能当验收依据。
结语
标书是承诺书，不是文案。写下去的每一句，都要有人能接住。