老客户介绍了一个同行过来，双方都熟，合同走得快，需求也只口头过了两遍。实施时才发现，对方的业务形态和老客户差别不小，原方案有一半要改。因为是熟人，谁都不好意思提异议，项目拖了两个月。
3 类被省掉的环节
2 个后果
1 条处理原则
1. 熟人关系会压缩必要的摩擦
正常项目里，需求确认、方案评审、验收标准这些环节都会有一轮争论，争论本身是在对齐预期。熟人介绍的项目，争论被省略了，双方都以为对方懂。分歧没有消失，只是推迟到实施阶段爆发。
2. 三类容易被省掉的环节
一是需求调研，默认和我们差不多；二是方案评审，默认你们看着办；三是验收标准，默认差不多就行。三处都是后面扯皮的高发点。
3. 关系归关系，流程归流程
越是熟人介绍，越要把确认动作做实。一句咱们按正常流程走一遍、省得后面麻烦，多数客户都能理解，而且会觉得你专业。省流程不是给面子，是给后面埋雷。
4. 介绍人要提前打招呼
项目启动前跟介绍人说明白：我们会按标准流程做，可能会问一些看起来多余的问题。让他有预期，也避免他在中间当传话筒。熟人项目做砸，损失的往往不只是一个客户。
5. 把介绍人从交付里摘出来
熟人项目里，介绍人常常被默认成中间协调人，出了问题两边都找他。启动时明确一句：项目上的事直接对接项目组，不用麻烦介绍人。对他是一种保护，对项目也是一种减负，出了分歧还能保住那层关系。
结语
熟人给的是信任，不是免检。流程走全了，才对得起那份介绍。