成本上涨，团队准备提价。会上讨论了半天怎么开口，结果客户先说了：你们这几年投入不少，涨一点可以理解。负责这个客户的销售愣住，回了一句我们再研究研究。这一句，把主动权交回去了。
3 个不敢接的原因
2 步提价动作
1 条止损线
1. 不敢接的三种原因
一是怕失去客户，把提价等同于流失；二是没有价值依据，说不出这几年多做了什么；三是内部没有授权，销售不敢当场应下。三者里，中间那条出现得频繁。
2. 提价前先做一份投入清单
过去一年新增了多少功能、响应时间缩短了多少、处理了多少工单、避免了多少次故障。这些数字不用夸张，列出来就够。客户愿意接受涨价，通常是因为他先看见了变化。
3. 把提价做成一次方案沟通
不要只说涨多少，要说清涨的部分对应什么：是服务时长的延长、响应级别的提升，还是新增模块。给客户一个选择：同样的价格维持原范围，或者加一点换更好的服务。选择权交出去，谈判就不僵。
4. 设一条止损线
提价前定好：低于什么条件不做、什么情况下可以分阶段执行。没有底线，一次提价会拖成三个月的反复沟通，结果既没涨成，也伤了关系。
5. 提前一个季度铺垫
提价当天才谈，客户只能被动接受或者反弹。提前一个季度开始铺垫：聊成本变化、聊新增投入、聊下一年的服务计划。信息先到位，价格后到位，接受度会高很多，销售也不用在会议室里临时找话。
结语
客户给台阶时，你得有方案接着。价值清单和授权边界提前备好，一句可以接得很稳。