一单跟了两个月，方案前后改了 7 版：换架构、调价格、增删模块。签约那天翻旧文件才发现，客户签下的组合，和第 3 版只差一个小模块。
7 版改过的方案
1 个每版该先问的问题
2 类改动背后的动机
1. 改的是方案，没改的是顾虑
客户要求改版时说的常常是表象：再便宜点、再加个功能。背后是没说出口的顾虑：领导会不会批、用的人会不会抵触。不碰顾虑，改十版也只是在表面挪动。
2. 每版之前先问一句
这一版如果还不行，主要卡在哪。把卡点问出来再动手，改版才有靶子。
3. 两类动机分开对待
预算类改动，调整范围与阶段；担心类改动，补案例、补说明、补试用。对预算谈价值，对担心给证据，别都用降价解决。
4. 版本和理由都要留痕
9527CRM 的客户档案可以把每版方案与客户的反馈记录在一起，回头看得见客户为什么改、改向哪里，下一单的判断会快很多。
结语
方案不是改出来的，是问出来的。第 3 版和第 7 版之间的距离，就是没问出口的那几个顾虑。