一直合作顺利的老客户，续约前换了分管负责人。新负责人上任后的开场白是：这套东西我们为什么要继续用。半年积累的使用记录，在他眼里需要重新解释一遍。
3 个月新负责人的观察期
3 类能证明价值的材料
1 个该提前做的动作
1. 信任不会随岗位交接
前任认可的东西，新负责人没有参与决策，自然要重新评估。这不是刁难，而是他把责任接过去了。
2. 新负责人看三样东西
一是结果：这套系统带来了什么可量化的变化；二是使用情况：一线到底用不用；三是风险：继续用要承担什么。三样都有材料，评估会快很多。
3. 把成果做成看得懂的东西
使用频次、处理量、节省的时间、客户反馈的变化，用几页图表讲清楚，比十页功能介绍有效。数字要能和业务对上，才经得起追问。
4. 观察期主动一点
新负责人上任后的三个月是敏感期。主动安排一次成果沟通，把续约要谈的内容提前铺开。使用情况与成果数据平时就在系统里累积，需要时直接调取，不必临时拼凑。
结语
换了人，续约就要再讲一遍价值。平时把成果记下来，这一刻才不至于从零开始。