客户对接人说：帮我准备一份材料，我要在内部汇报。你发过去的是一份功能清单和使用说明。汇报当天，他面对的是关注成本、风险与收益的管理层。
3 个管理层关心的问题
2 种材料常见的错位
1 页该有的结论页
1. 内部汇报的读者换了
使用者关心怎么用，管理层关心为什么值得投入。同一件事，两种读者需要的信息完全不同。给错版本，对接人在会上很难替你解释。
2. 管理层关心三件事
一是收益：能省多少人力、减少多少重复工作、对收入有什么帮助；二是风险：数据安全、上线会不会影响现有业务；三是投入：费用、时间、内部要配合什么。
3. 两类常见错位
一是把功能当收益写，罗列能做哪些事，却没说这些事带来什么结果；二是把实施细节堆在前面，管理层在前面几页就失去了耐心。
4. 结论要放在开头一页
一页纸写清：解决什么问题、怎么解决、需要投入什么、多久见效。后面再附证明材料。对接人拿着这页就能讲完要点，汇报通过的几率会高得多。这类材料可以沉淀成模板，不同客户按需替换数据，不必每次从零开始。
结语
材料写给谁看，比写得多详细更重要。给对读者，对接人才好替你说话。