一家连锁餐饮的六个门店先后找过来，各自谈价格、各自提需求。等到总部把合同汇总，发现同一套服务在六个门店出现了四种价格，高的一份比低的那份贵了四成。
6 家各自找上来的门店
4 种同一服务的价格
1 个该先确认的主体
1. 门店不是决策单位
连锁与集团类客户，门店负责使用，总部负责签约和付款。门店先找上来，往往只是需求发起，价格与条款还要回到总部。分不清这一点，谈得越深越容易返工。
2. 先确认三件事
一是签约主体是谁，二是付款走哪个账户，三是各门店的额度怎么分。三件事清楚了，才知道该跟谁谈、谈到什么程度。
3. 价格要有一个口径
同一集团的多家门店，价格可以按量分级，但口径要统一：同样的服务内容，价差要有依据。否则门店之间一通气，先签的那家会觉得自己吃亏。
4. 把集团关系画出来
在客户档案里把总部和门店挂成父子关系，报价、合同、服务记录都能汇总到集团视角。下次再有门店找上来，先看这家集团有没有在谈的单。
结语
集团客户要按结构去经营，而不是按来电顺序去接。