每个月的预测会上，总有几个『稳了』的单。月底一清点，稳了的大半没动。问题不在销售嘴上说错，在于『稳了』这个词，从头到尾没有被定义过。
3 个追问稳了的问题
定义把判断变成标准
记录让漏斗说出真话
1. 问题一：客户的下一步动作是什么
真商机有下一步：约演示、走审批、报预算。答不出下一步的单，多半是销售的单方面热情。追问这个动作，能立刻分辨商机的成色。
2. 问题二：这个动作定在哪天
『回头约』和『下周三上午十点』是两种生意。有时间点的下一步，才是可以被验证的承诺。没有时间，一切乐观都只是情绪。
3. 问题三：上次约定的动作完成了吗
上次说好回电话，结果三天没回——这就是信号。客户的兑现记录，比他的口头承诺诚实得多。有兑现记录的客户，预测才值得相信。
4. 把标准写进流程里
这三个问题不该靠主管临场追问，应该成为商机推进的固定字段：当前阶段、下一步动作、约定日期、上次动作的完成情况。9527CRM 把它们记下来，预测就从拍脑袋变成了看记录——销售说稳了的时候，系统里得有能对上的证据。
结语
『稳了』不是判断，是没说出口的希望。三个追问问下去，漏斗里剩下的才是真商机。