续约谈判，客户要求服务费下调两成，理由是同行的报价更低。价格后来降了，服务内容一字未改。半年后团队算了一笔账，这个客户的毛利已经接近零，而服务量比去年涨了三成。
20%被砍掉的服务费
30%上涨的服务量
3 种可选的调整方式
1. 降价不降级，等于自己买单
价格让了，工作量没让，差额只能从团队的时间和利润里出。短期看是留住客户，长期看是把资源从更健康的客户身上挪走。这种让步做一次，下次谈判客户还会拿同样的理由来。
2. 直接降级也有风险
如果客户事先不知道，减配会被理解为偷工减料，信任一次就耗掉了。降级必须谈，而且要谈得具体：哪一项变了、变成什么样、什么情况下可以恢复。模糊的降级，比不降级更伤关系。
3. 三条可谈的路
一是调整响应时段，把全天候改成工作时间加夜间兜底；二是调整渠道，电话保留、其他渠道转为在线受理；三是调整频次，把每月上门改成每季一次加远程。三条里选一条，客户通常能接受，因为他的核心诉求往往只是那一条。
4. 把差额摆在桌上
谈判时把服务量、人力投入、响应成本列成一张表，说明降价对应哪些调整。客户看到成本结构，谈判就从压价变成了选择。愿意把账摊开的供应商，反而更容易被当成长期伙伴。
结语
价格可以谈，但服务内容不能用沉默的方式缩水。