演示过程中客户连着问了三个问题：这个功能怎么用、和现有系统怎么对接、如果我们要调整流程你们要多久。前两个是了解，第三个才是他在意的。
3 类提问的阶段
2 个值得注意的信号
1 步该怎么回应
1. 提问是有顺序的
客户先从功能问起，是因为要建立基本认知；接着问对接与集成，是在评估可行；问到流程调整与响应时间，说明他已经在设想内部落地了。
2. 三类提问对应三个阶段
一是了解类：功能是什么、怎么操作；二是评估类：能不能和我们现有环境配合；三是落地类：上线后遇到调整怎么办。到了第三类，客户已经在心里做决定了。
3. 两个信号值得注意
一是重复提问，同一个顾虑换个说法再问一遍；二是突然沉默，通常在思考怎么开口。两个信号出现时，演示该停一下。
4. 把节奏让给客户
发现进入第三类提问，就不要再往下讲了，直接针对这个顾虑展开：把可能的做法、时间、需要客户配合的部分说清楚。演示记录与客户顾虑记进项目跟进，下次沟通直接接上。
结语
演示的目的不是讲完功能，而是听到客户的第三个问题。