复盘一场没成单的演示：讲解同事按功能模块讲了整整 30 分钟，从登录讲到报表。会后被问起记得什么，客户说：前面那个报表挺直观，后面记不太清了。
3 分钟客户注意力的高点
1 个该放在开头的场景
2 个演示中该提的确认
1. 注意力是递减的
开场时客户带着问题来，前几分钟听得认真；功能罗列到第 10 分钟，他的注意力已经回到手机上。信息密度高的部分，往往恰好讲在他走神之后。
2. 把他的场景放在开头
演示开场别介绍公司多悠久，直接讲他的场景：您上个月提到报表要人工汇总，我们先看这一块现在怎么解决。客户在前 3 分钟看到自己的问题有答案，后面才愿意跟着走。
3. 讲一段，确认一段
每讲完一个模块问一句：这块和您现在的做法比怎么样。确认既是节拍器，也逼着自己别埋头跑完全程。
4. 演示中的问题要留档
客户在演示里提的问题和顾虑，是下一步跟进的线索。9527CRM 的客户档案可以把演示纪要和待办挂在客户名下，下次跟进不用让客户再讲一遍。
结语
客户不是被讲服的，是在前 3 分钟里确认你懂他。演示的功夫在取舍，不在时长。