客户直接问：你们跟某某比，有什么不如人家的地方。这个问题看起来像陷阱，其实是一次很坦诚的对话邀请。
3 种客户为什么这么问
2 个不能做的回答
1 个把球接回来的动作
1. 先判断他问的是什么
一种是在做选型对比，需要客观信息；一种是已有倾向，想验证自己的判断；还有一种是在压价，用竞品制造压力。同一句话，三种意图，回应的重点完全不同。
2. 不能做的两件事
一是贬低对手，客户往往对竞品也有好感，贬低等于否定他的判断；二是过度承诺，为了赢下这一句而答应做不到的事，后面交付时会更被动。
3. 承认差异，回到场景
坦率说明各自适用的场景，把自己的强项和客户的真实需求摆在一起。客户要的是选对的方案，不是听你赢一场辩论。差异说得清，信任反而会增加。
4. 把对比变成需求梳理
顺势问一句：您现在比较看重哪几方面。这一问把对话从产品优劣拉回客户需求，也让你有机会把方案讲到他真正在意的地方。比较的过程记进 9527CRM，下次遇到同类客户时就是现成的素材，团队不用各自凭印象回答。
结语
客户不是让你赢一场辩论，是让你帮他把选择做对。守住这一点，答案就不难。