一家客户邀请我们参与三家比价。方案写完、演示做完、报价压到接近成本，开标前一天对方采购打来电话，说这次先按原供应商续，下次一定优先考虑。这通电话打完，团队三周的投入变成了一次陪练。
3 家参与比价的名额
4 个陪标的信号
1 句该问清的话
1. 信号一：需求已经长成了别人的样子
需求书里的字段名、流程节点、报表口径，和某一家现有系统高度吻合，甚至连按钮文案都一样。这种需求往往不是为了选，而是为了证明现有的选择合理，或者为了满足内部三家比价的规定。
2. 信号二：接触的人不对
全程只对接采购，业务部门一次没见，技术评估没安排，现场勘察没提。真正要换供应商的客户，一定会让用的人参与，因为承担切换成本的是他们。只见采购的比价，多半只是流程。
3. 信号三与信号四
三是时间与流程不匹配：发标到截标只有五天，答疑窗口一个下午，澄清回复含糊。四是价格被反复压而不谈方案，只谈价格不谈细节，对你的差异化毫无兴趣。这两类沟通的目的，常常是把价格拿去做比对。
4. 认出来之后怎么办
一是直接问一句：这次是替换现有系统，还是做一次市场比价。问得坦诚，对方通常会说实话；二是把投入控制在方案草案加一次演示；三是把关系留在下一次真正的机会上，不必陪跑到底。省下来的工时会变成别处的成交。
结语
陪标的成本不在报价，在那些本可以用来服务真实客户的工时。