客户在方案会上说，内部技术团队想过自己搭一套。这句话在很多销售听来像是拒绝的前兆，于是急着举例说明自建的各种难处，反而把话聊死了。
3 类自建背后的原因
4 项该算的成本
1 个合适的回应时点
1. 自建的想法通常有原因
一是预算入口受限，走采购流程慢；二是内部有技术力量，想自己掌控；三是过去被打过折扣，对供应商不够信任。三种原因对应完全不同的回应方式。
2. 先问清要自己搭哪一部分
是整体的系统，还是某个环节的接口或者报表。很多时候客户只是想把某一块握在手里，并不是要全盘推翻。
3. 把成本算全
人力投入、维护排期、人员流动、后续迭代，四项都要算进去。客户自己算得越清楚，决策越稳，也越不容易中途反复。
4. 尊重客户的选择
客户选择自建，也可以保持联系，提供接口文档与数据规范。有些客户搭了一轮之后，会重新评估采购方案，信任基础反而更好。
结语
客户提自建，多数时候是在表达顾虑。听清楚顾虑，比急着说服更有用。